中国人とうまくつき合う10の鉄則

日本経済新聞　2010/7/16 7:00

「我が社も中国企業と取引が始まる。中国人スタッフとの打ち合わせはどのように進めたらいいのだろう」――。そんな悩みを抱える人は確実に増えている。中国人とうまく関係を築き、ビジネスをスムーズに進めるには、どんなマナーを身につける必要があるのだろう。中国の人材ビジネスに長く携わってきたアクシスコンサルティング　コンサルタントの劉暁燕さんと、中国の飲食チェーン店の日本展開に従事するネットプライス ドットコム　経営戦略室 室長の小野田美香さん。中国人の特性をよく知る２人のビジネスパーソンが中国ビジネスの必須マナーを伝授する。

１　中国では組織内の役割分担が明確であることを肝に銘じる

　中国の会社では、階層による役割分担が、日本よりずっと厳密に決められている。例えば、社長、マネジャー、一般社員という区分に基づいて責任範囲を分け、それ以上や以下のことをしないというのが基本で、やるべき仕事も、評価される点も明確だ。そのため、中国人と仕事をするときは、自分の役割は何なのかをあらかじめ理解し、その中で結果を出すように努力する必要がある。

　「私の場合、中国の飲食チェーンを日本で展開する際、日本国内の店舗が混んでいて手が足りなかったために手伝おうとしたところ、中国現地の社長から『あなたは指示する立場でしょう。レジを打ったりしてどうするの？』と諭された。そこで、自分よりすぐ下のマネジャーを呼び、『この状態をどう考えるか』『次にどうするか』を考えてもらい、対策を取らせた。もし一番下の現場スタッフにそれを言ったとしたら、『それは私の仕事ではありませんから、分かりません』と言われただろう」（小野田さん）

２　「日本人は決断が遅い」と思われていることを自覚し、改善する

　中国人は会社から担当範囲が決められており、その範囲内なら、ある程度、判断が現場に任されている。そのため、日中の商談では、中国人側は結論を急ぎ、決断できない日本人と衝突するという状況が多発している。日本人側は組織の成り立ち上、会社に戻って上司の意見を聞く必要がある。中国人からは『ならば、最初から決裁権のある人が来るべきだ』と思われても仕方がない。

「この問題をクリアするには、『日本の組織では、トップに意見を仰がなければ決断できない』ことを説明しなければいけない。また、『社に戻って検討する』とあいまいに言うのではなく、『ここまでは私が決められるが、この点については○○の判断を仰がなくてはならない。○月○日までには答えを出すのでお待ちください』と明確に伝える必要がある」（小野田さん）。

　「中国人側のスピードに合わせるため、日本人側は、決裁権のある人を商談に出席させるか、担当者に権限委譲することを考える時期に来ていると思う。中国人側にも、『早く結果を出さなくてはいけない』という事情がある。日本人が先延ばしにするならば、中国人はほかの会社と商談を始めてしまうこともあるだろう」（アクシスコンサルティング　コンサルタントの劉暁燕さん）。

３　物事をストレートに話す

　「中国語は英語に似て、YesとNoをはっきり伝える言語だ。日本人の表現はあいまいな場合が多く、私も『いいです』『結構です』といった表現に何度も惑わされた。意図をもっと明確に伝える言葉遣いを意識し、誤解を防ぐ必要がある。また、商談では、より積極的にアピールした方がいい」（劉さん）。

「うちにはこんなにいい商品があるので、もしよかったら買ってほしい」といった控えめな態度はNG。「我が社の商品の売りはここ。御社の顧客層の嗜好（しこう）とマッチしているので、中国で売れるに違いない」と、具体的にアピールしよう。そのためには、相手の状況をよく勉強することも大事になってくる。

４　メンツをつぶさない

　中国人はメンツを非常に大切にする民族。「通情達理（情理にかなう）」を大事にする。これは、人情と道理の両方にかなうことが正しいとする考え方。孔子の説いた「中庸の徳」に通ずるものだ。そのため、日本人側の要求を無理やりのませようとしても成功しない。譲れるところは譲り、お互いにいい着地点を探ろう。

５　肩書ではなく、人間性で勝負する

　中国では、人を肩書ではなく、人間性で判断する。「仕事のため」ではなく、「家族や社会、国のために」という、大きな視点を持っている人を特に評価する。また、能力主義が重んじられ、肩書に基づく上下関係があまりない。例えば、社長と一般社員が、遠慮せずに意見を言い合う。相手が誰であっても、遠慮は禁物。失礼のない範囲なら、本心を話しても大丈夫だ。

６　トラブルは謝るだけで終わらせず、解決方法を提案

　トラブルのとき、日本人は何よりおわびすることを優先するように感じる。でも、中国では謝るより、議論して解決策を出すことが大事。対中国人のトラブル解決のときは、「大変申し訳なかった」と言うより、積極的に解決方法を提案するようにしよう。

７　酒席で本気度合いを見せる

　中国での商談には酒席がつきものだ。特に初対面の場合、酒席にお誘いするのを礼儀だと中国人は考える。その誘いは受けるのがマナー。お酒を飲むことが「本気であなたとおつき合いしていく」という気持ちの表れだと見なされるので、人間関係が構築されるまでは、少なくともキーマンはきっちり飲んだ方がいい。「干杯（ガンベイ）」と言って、50度以上の白酒（バイチュウ）を小さいグラスで一気に飲み干す。これが中国の流儀だ。

８　「ホウレンソウ」より、結果を見せる

　「日本では、報告、連絡、相談が重視されるが、中国では結果を出すことが一番大事。中間報告ばかりしていると相手をイラつかせることになるので、報告よりもなるべく早く結果を出すことに集中しよう」（劉さん）

９　いいところを見つけて褒める

　中国人にとっては、相手との信頼関係が、働く最大のモチベーションだ。信頼関係を築くには、褒めることが一番。「仕事がデキますね」「気が利きますね」など、ストレートに褒めよう。「特に女性同士は、日本人が見たら驚くほど、『髪形がすてき』『服装のセンスが抜群！』など、外見について、会った瞬間に褒め合う習慣がある。社交辞令にならないよう、気持ちを込めて相手を褒めれば、嫌な顔をする人はいないはずだ。ただ、男性が女性の外見を褒めたり、他人の奥さんを褒めると、相手に気があると思われてしまうので、それは控えよう」（劉さん）

10　自分に正直になる

　とはいえ、中国は日本ほど、マナーに厳しくなく、むしろおおらかでさえある。商人の国でもあり、付け焼き刃は効かず、自分という人間をすぐに見抜かれてしまう。だから、気負うことも、自分を大きく見せることもせず、当たって砕けろの精神で、失敗も含めて楽しむ。それが中国との正しいつき合い方だ。「まだ中国に慣れておらず、失礼なことを言ってしまうかもしれない。でも、中国が好きだと思う気持ちは本物だ、と、ストレートに伝えてしまうこともアリでしょう」（劉さん）